Когда мы говорим «мотивация», это означает, что мы считаем, что люди УМЕЮТ, но НЕ ХОТЯТ

12 октября 2016, Елена Федурко

Почему  я утверждаю, что, когда мы говорим «мотивация», мы считаем, что люди умеют, но не хотят?

Я думаю, все согласятся с тем, что если мотивировать человека делать то, что НА МОМЕНТ МОТИВАЦИИ ОН НЕ УМЕЕТ ДЕЛАТЬ, сам ФАКТ мотивирования не приведет к тому, что человек сможет это сделать.

Следовательно, если мы мотивируем к ДЕЙСТВИЮ (а не к ПОЛУЧЕНИЮ знаний и навыков, чтобы можно было в БУДУЩЕМ выполнять это действие), то мы считаем, что люди умеют, но не хотят.

Словосочетание «система мотивации» очень популярно, когда владелец системы или высшие руководители вплотную начинают заниматься вопросом увеличения продаж, сокращения оттока клиентов/заказов, поиска новых клиентов и т.д. Как правило, речь будет идти именно о мотивировании к действию. То есть, логическое рассуждение предлагающего/разрабатывающего/внедряющего систему мотивации в отделе продаж такое:

«Если мы будем продавцов мотивировать по такой-то схеме, то мы получим больше продаж (меньше оттока, больше новых клиентоа и т.д.)».

Часто оцифровки того, что такое «больше» и «когда» получим, нет. Есть надежда. На основе откуда-то известной связи «мотивация продавцов —> увеличение продаж».

Я не ставлю под сомнение эту связь. Она несомненно существует. Но НЕ ВСЕГДА. А только тогда, когда те, кого мотивируют, на момент мотивирования УМЕЮТ делать то, к чему их мотивируют. Но без мотивации не хотят.

Очень часто это далеко не так.

До того, как принимать решения о разработке и введении новой (дополнительной) системы мотивации, имеет смысл проверить:

  • есть ли у людей навыки, умения и полномочия делать то, к чему их планируют мотивировать,
  • будет ли дельта от дополнительных продаж (новых клиентов, сокращения оттока) выше, чем дельта затрат, которую компания понесет для разработки, внедрения и исполнения новой системы мотивации,  и
  • устранены ли препятствия, которые могут заблокировать действия продавцов, даже если у них есть навыки и умения делать то, к чему мы их станем мотивировать.

 

Опубликовано Еленой Федурко, 12 октября 2016

Читать/оставить комментарии

3 ответы
  1. Квасный Валерий says:

    Спасибо! Хороший акцент на желании делать и умении делать, а также возможности делать. Часто система мотивации сводится к пресловутому «поехали, а потом заведемся». ))

    Ответить
  2. Giedrius Balnys says:

    Елена, спасибо за статью. Вы абсолютно, прямо до боли, правы. По моему уже в названии статьи Вы описали парадокс «мотивции» (извините за ковычки, но никак не пишется без них).

    Ответить
  3. Giedrius Balnys says:

    Надеюсь, все знают в ТОС шесть слоев сопротивления: согласие о проблеме(1), согласие о направления решения(2), согласие что решение даст желаемый результат(3) и тд(4, 5 и 6).
    Мое замечание, что люди чаще всего между собой общаются на втором слое, забывая про первый. Т.е предлагают решения не задумаясь что хотим решить.
    Например когда один жалуется «Ой, болит нога», другой сразу предложит лекарство не задумавшись, что является причиной боли: она сломана, подбита или еще что-то.

    Думаю, так же и с «мотивацией». Обычно никто сильно и не задумывается зачем она. Если есть продавцы, значит должна и быть «мотивация» по продажам. А если бы посмотреть на проблему на уровне первого слоя, примерно так: «Продажи упали… По каким причинам, что случилось?», то решение было бы совершенно другое. Иначе логическая цепь излагалась бы примерно так: «Продажи упали, потому что плохо мотивируем продавцов» :))

    Спасибо, Вам, Елена!

    Ответить

Ответить

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Добавить комментарий