Наличия НЖЯ недостаточно для того, чтобы рекомендовать решение ТОС

Елена Федурко-Коуэн,18 апреля 2019

Наличия НЖЯ недостаточно для того, чтобы рекомендовать компании логистическое решение ТОС, направленное на устранение этих НЖЯ.

Для того чтобы рекомендовать компании любое логистическое решение ТОС, надо сначала убедиться, что в компании есть условия для того, чтобы это решение РАБОТАЛО.

Часто встречающаяся ситуация:

  • Компания-производитель, продающая со склада дилерам.
  • Компания страдает от стандартных НЖЯ для цепи поставки:

— регулярная нехватка на своем РЦ (распределительном центре) ходовых товаров (разные SKU), особенно в сезон, и

— затоваренность другими товарами (разные SKU).

На первый взгляд, прямо так и просится решение: «производство для обеспечения наличия».  У консультанта (или менеджера компании, который знает об этом логистическом решении и по факту принял на себя роль консультанта), возникает большой соблазн «продавить» среди лиц, принимающих решение, установку «Производить для обеспечения наличия».

Между консультантом и руководством достигается согласие о том, что это ХОРОШЕЕ решение для компании. После долгих безуспешных усилий запустить внедрение консультант приходит к выводу: проблема в том, что установка «Производить для обеспечения наличия» «не прошла». То есть, что высшие руководители находятся на шестом слое сопротивления: «Говорят «Да», но ничего не делают».

Однако чаще всего оказывается, что сопротивления руководства и специалистов не было вообще. Они не сопротивлялись новой идее. Они просто изначально знали, что в компании НЕТ УСЛОВИЙ для того, чтобы это решение могло работать. Они, возможно, даже искренне сказали «Да, мы это решение ХОТИМ!»  Однако «хотеть» не означает «иметь условия для того, чтобы решение работало». 

Давайте поближе посмотрим на эти два стандартных НЖЯ.

ИЗЛИШКИ

Что такое «излишки» с практической точки зрения? Это МНОГО товара, который рынок в ТАКОМ количестве не хочет покупать. То есть, НАЛИЧИЕ ЕСТЬ. Только соответствующих продаж нет. Есть какие-то продажи. Может быть, даже неплохие. Но относительно объема лежащего товара продаж мало. Для SKU, имеющих излишки, решение ТОС для ОБЕСПЕЧЕНИЯ НАЛИЧИЯ ни к чему, так как наличие уже и так есть! А вот для обеспечения наличия БЕЗ ИЗЛИШКОВ – решение ТОС нужно. Для этого нужно ОСТАНОВИТЬ ПЕРЕПРОИЗВОДСТВО. Если на складе производителя постоянно есть излишки, это говорит о том, что мощностей для производства неходового товара много, а интереса к этому товару на рынке мало.

Зачем компания продолжает производить и отправлять на склад то, что рынок не хочет? Очень часто потому, что ХОДОВОЙ товар дефицитен. Особенно в сезон. Широко распространенная практика: РАСПРЕДЕЛЯТЬ дефицитный товар среди клиентов. С довеском: хочешь ходовой товар, бери столько неходового, сколько мы тебе сказали. Дилеры берут. Компания-производитель обеспечила себе дополнительные продажи. Решение ТОС внедрить не получится. Часть решения ТОС направлена на устранение излишков. А у компании-производителя излишки – это НЕ НЖЯ, а канал принудительных продаж.

Могут ли уйти дилеры из-за того, что производители навязывают им ненужные излишки и по факту заставляют дилера расплачиваться маржой от проданного им ходового товара за ходовой плюс неходовой товар? (Если неходовой товар оседает на складах дилеров, то откуда они берут деньги заплатить за него производителю? Из маржи проданного ходового.)

Почему дилеры не уходят?

Потому что в СЕЗОН у производителей КУМУЛЯТИВНО не хватает мощности для производства ходового товара – того, на котором дилеры зарабатывают основные деньги. Потерянные продажи в сезон – это прямые потери. Дилерам постоянно не хватает мощностей производителей в сезон. Какой дилер по собственной инициативе лишит себя в сезон и так недостающей мощности производителя? Аргумент о том, что дилеры уйдут и найдут себе другого производителя, не выдерживает логической проверки. Если у дилеров есть сейчас откуда быстро и на тех же условиях взять дополнительные мощности производителей, почему они вместо этого предпочитают терять продажи ходового товара?  

Мы подошли ко второму типичному НЖЯ: НЕХВАТКИ.

Нехватка ходового товара говорит о том, что ПРОИЗВОДИТЕЛЬ НЕ МОЖЕТ производить больше, так как У НЕГО НЕТ МОЩНОСТИ! Даже в несезон, не говоря уже о сезоне. Это говорит о том, что линии производителя НЕ ВЗАИМОЗАМЕНЯЕМЫЕ: на тех линиях, на которых производитель производит то, что рынку не надо, он не может производить то, что рынку надо. Он был бы рад произвести и продать больше. НО НЕ МОЖЕТ. Решение ТОС для обеспечения наличия НЕ МОЖЕТ работать, когда в компании есть ограничение мощности, а, тем более, бутылочное горлышко.

Для того чтобы рекомендовать производителю решение ТОС «Производство для обеспечения наличия», надо сначала четко представлять себе суть, структуру и механику того, каким образом мощности компании, которые сейчас производят то, что не пользуется спросом, смогут быть задействованы для того, что пользуется спросом. Если это сделать невозможно, то рекомендация решения «Производство для обеспечения наличия» означает, что консультант собирается предлагать компании-производителю делать серьезные инвестиции в мощности. Чаще всего это дорогостоящее оборудование. О его нехватке все, включая собственника, знают. Производственный директор, скорее всего, не раз пытался убедить собственника, что производству нужно конкретное дополнительное оборудование. И если собственник до настоящего момента, при всех аргументах, это оборудование не купил, то у него есть на это веские причины. Консультанту ТОС предлагать то же самое – купить оборудование, которого не хватает для производства ходового товара, – не имеет никакого смысла.       

Итак: ДО того, как предлагать компании логистическое решение ТОС, нужно убедиться

  • не только в том, что в компании есть НЖЯ, на устранение которых направлено решение ТОС,
  • но и в том, что в компании ЕСТЬ УСЛОВИЯ, ЧТОБЫ ЭТО РЕШЕНИЕ МОГЛО РАБОТАТЬ, или что эти условия можно СОЗДАТЬ БЫСТРО И БЕЗ РИСКОВ для компании.

По этой же теме «Что нужно знать ДО того, как предлагать решения ТОС»:

Видео Елены «В какой очередности внедрять ТОС в компании»

Статья Елены «Когда разрабатывать «предложение мафии» является преждевременным и вредным». 

Елена Федурко-Коуэн,18 апреля 2019

0 ответы

Ответить

Хотите присоединиться к обсуждению?
Не стесняйтесь вносить свой вклад!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *